Les étapes de la vente commerciale
Cycle de vente : toutes les étapes à maîtriser
Le cycle de vente est au cœur du business model de chaque entreprise. Pour vendre à de nouveaux clients mais aussi pour les fidéliser et augmenter votre chiffre d’affaires, vous devez avoir un tunnel de vente précis et sans faille.
Nombre d’entreprises ne comprennent pas pourquoi leurs commerciaux ne vendent pas plus alors qu’elles n’ont rien modélisé pour les aider...
Il n’existe pas de solution miracle pour développer son business. Que vous lanciez votre entreprise ou que vous soyez déjà bien implanté, la maîtrise de votre cycle de vente est un indispensable pour rafler des parts de marché.
Tous les champions de la vente vous le diront, c’est en appliquant et suivant précisément le cycle de vente, et toutes les étapes qui vont avec, que vous mettrez toutes les chances de votre côté pour performer et accroître vos ventes. Actions, outils, interlocuteurs, méthodes, découvrez comment construire et maîtriser votre cycle de vente.
Pourquoi cartographier son cycle de vente
Une entreprise doit disposer d'un schéma de cycle de vente précis.
Au cours de mes dernières expériences, j’ai eu l’occasion d’établir à plusieurs reprises des business plan pour des directions commerciales.
J’ai appris une chose : vous ne pouvez pas échapper à l’organisation de votre cycle de vente. Pour réussir, vous devez cartographier votre cycle de vente.
Je sais, à ce stade, vous êtes sûrement tous d’accord avec moi. Mais l’avez-vous fait dans votre entreprise ?
Dans toutes les consultations que j'ai effectuées, seules 3 sociétés étaient à jour sur l’établissement de leur cycle de vente précis. Oui, seulement 3 sur des dizaines.
Cartographier son cycle de vente demande du temps et de la motivation. Deux choses que peu d’entre nous ont quand les ventes stagnent ou peinent à décoller. Il est toujours plus tentant de se lancer à corps perdu dans des négociations, de se concentrer sur le business que de prendre de la hauteur pour pour formaliser des outils de vente.
En fait, il est choquant de savoir que la plupart des entreprises n’ont pas ou n’ont pas encore développé la cartographie de leur cycle de vente et d’autres activités cruciales génératrices de revenus. La cartographie de votre cycle de vente est la base de votre business. Sans elle, vous ne pourrez pas établir de business plan puisque vous ne saurez pas combien de temps vous prendra une vente et quels sont les différents délais à prendre en compte.
La plupart des responsables de ventes (directeurs commerciaux, dirigeants etc.) ne réalisent pas que leur cérémonie de vente est en réalité un ensemble de processus multiples. Certains peuvent même avoir une vision simpliste à ce sujet.
Ces dirigeants peuvent penser que c’est aussi simple que de fabriquer un produit, de le commercialiser, puis de le vendre à différents segments du marché. Hop, un claquement doigt et c’est parti. Ils sont loin de la nouvelle réalité du marché.
La cartographie des ventes est l’un des outils de visualisation les plus efficaces que les responsables des ventes peuvent utiliser pour visualiser la globalité et la complexité de chaque étape. Cela vous aide à comprendre le flux réel du cycle de vente de manière structurée.
Grâce à cela, les dirigeants peuvent ensuite identifier les failles dans leur cycle de vente, les analyser et rectifier le tir pour optimiser leurs performances commerciales. La cartographie du territoire de vente peut également aider les organisations à établir leur méthodologie de vente et à améliorer chaque étape du cycle de vente, en fonction d’un secteur géographique donné.
Cet article vous aidera à construire votre cycle de vente étape par étape et au plus près de la réalité.
Qu'est-ce qu'un cycle de vente ?
Avant de commencer à cartographier les étapes du cycle de vente, voyons d’abord la définition du cycle de vente.
Le cycle de vente désigne les étapes suivies par les professionnels de la vente pour aboutir à la signature d’un contrat, de la prospection au service après-vente. Établir un cycle de vente structuré, c’est s’assurer commercialement de transformer un prospect en client et de le fidéliser pour de prochaines ventes.
La gestion des ventes est une discipline constituée de 6 processus métiers visant à planifier, à organiser et à développer les ventes ainsi que le chiffre d'affaires d'une entreprise.
Tout au long du processus d'achat d'un produit ou d'un service, les commerciaux prennent des décisions en suivant le système mis en place via un mapping du travail de vente approprié.
Le cycle de vente est composé de 6 étapes :
- Etape 0 : Préparation à la prise de contact et à l'entretien commercial.
- Etape 1 : Prise de contact avec le prospect
- Etape 2 : Découverte et recherche de la problématique du prospect et du besoin client
- Etape 3 : Argumentation et pitch
- Etape 4 : Traitement les objections
- Etape 5 : Négociation commerciale
- Etape 6 : Conclusion de la vente (closing)
- Etape 7 : Réalisation de la prestation
- Etape 8 : Entretien de la relation client
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